作為柴油發(fā)電機(jī)組行業(yè)的資深從業(yè)人員，根據(jù)多年的案例和談判經(jīng)驗(yàn)，我對擔(dān)任銷售崗位的同仁有很多感同身受的想法想一起探討與分享。很多剛出道的銷售員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。對銷售人員來說，銷售技巧是必須掌握的，沒有銷售知識(shí)和技巧作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體會(huì)銷售的妙趣。
比如許多用戶在實(shí)施購買柴油發(fā)電機(jī)組時(shí)，其實(shí)已經(jīng)對產(chǎn)品動(dòng)心了，而在此時(shí)就需要你就要把握客戶的心理，讓主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里，成交才會(huì)易如反掌。要想成為一名出色的發(fā)電設(shè)備業(yè)務(wù)銷售員，掌握一些銷售技巧是必不可少的。那么，有效實(shí)用銷售中的談判技巧有哪些？
1、充分的談判前準(zhǔn)備工作
銷售前的充分準(zhǔn)備和銷售現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解各種刁難的客戶而獲得成功。一次成功的銷售，不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
拿市場上常見的康明斯品牌來舉例，我們必須對與康明斯有關(guān)的資料、說明書、技術(shù)知識(shí)等理論知識(shí)必須全面掌握；同時(shí)要收集其品牌常見的競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)、宣傳資料、性能特點(diǎn)、交貨周期、區(qū)域代理經(jīng)銷商的實(shí)力等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對策。
我們在職的柴油發(fā)電機(jī)組銷售部門人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，在談判前后與客戶拉近關(guān)系這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識(shí)淺薄。
資深級(jí)市場營銷人士通常是腹中有稿，而對于新加入的同事你們要提前做好各種準(zhǔn)備，適當(dāng)給用戶購買推動(dòng)力。特別是在進(jìn)行產(chǎn)品性能介紹時(shí)的那種推動(dòng)力量，盡管客戶遲早會(huì)下決心的，但如果沒有這種推動(dòng)力，他也許要購買欲望要弱一些，主意拿的慢一點(diǎn)，或者從其他經(jīng)銷商手中進(jìn)行采購。
這種幫助用戶決定購買的方法，最適合的是對柴油發(fā)電機(jī)組知識(shí)不熟悉的客戶。這就需要銷售人員在銷售過程做到良好的察言觀色，對用戶心理進(jìn)行有效把握。
2、給用戶以可靠的安全感
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。一位成熟的電力設(shè)備銷售人員，必須是一名很好的“產(chǎn)品醫(yī)生”。要對柴油發(fā)電機(jī)組一系列的知識(shí)爛熟于胸，比如：用電和吊裝過程中的安全注意事項(xiàng)、現(xiàn)場是否符合安裝條件、方案是否能通過消防驗(yàn)收、進(jìn)通風(fēng)流量是否滿足設(shè)備要求，圖紙中的設(shè)計(jì)是否合理等等，能夠做到在對業(yè)主方進(jìn)行講解時(shí)，入目三分，旁征博引，同時(shí)也要給業(yè)主充分的安全感，對業(yè)主提出來有關(guān)產(chǎn)品方面的顧慮和疑惑給予準(zhǔn)確無誤分析和解答。
如果你說出一二三點(diǎn)來業(yè)主同意的賣點(diǎn)，業(yè)主表示贊同，那么你就成功了一半。剩下的一半我們不能把時(shí)間都花在議價(jià)上，因?yàn)閮H僅憑借價(jià)格取勝的銷售員永遠(yuǎn)是金字塔的最底層人員。當(dāng)然，我們在議價(jià)時(shí)要極力避免任何足以引起業(yè)主不快的言詞，態(tài)度要懇切，注意語言運(yùn)用的合理性。
3、抓住真正需求不放
徹底了解你客戶的真正需求，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。老司機(jī)最注重的就是抓住客戶的真正需求不放。用戶大都不喜歡別人對他施加任何促銷壓力，不喜歡被夸夸其談的銷售人員包圍著，所以終端銷售人員必須保持“有理、有利、有節(jié)”的進(jìn)行銷售，否則一不小心會(huì)引起客戶反感，。
舉例說明：一個(gè)客戶需要滿足應(yīng)急的基本電力需求，該地區(qū)市電穩(wěn)定出現(xiàn)斷電的情況極少，而客戶只想花最少的錢買個(gè)“一般品牌”的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候我們就要抓住一般品牌的質(zhì)量堪憂，品牌可信度低的弱點(diǎn)進(jìn)行事實(shí)推演，如果一般品牌就能解決市場上電力需求，那么中高低品牌就失去了存在的意義。因?yàn)殡娏Σ煌谄渌唐罚请娏Ξa(chǎn)品將就一下而不至于會(huì)影響全局，但是一個(gè)企業(yè)在斷電的情況下備用電源的作用就能無限放大。客戶企業(yè)內(nèi)的其他設(shè)備和用電產(chǎn)品哪怕是使用的是全球最頂尖最貴最可靠的品牌，在電力不靠譜的情況下他們就是一堆廢品；客戶企業(yè)內(nèi)的相關(guān)用電設(shè)施即便都是采用的國產(chǎn)便宜貨，但是在可靠的電力保障情況下也能為企業(yè)創(chuàng)建最低的效益。
綜上所述，一個(gè)成功的柴油發(fā)電機(jī)組行業(yè)銷售高手必須具備一些談判技巧，歡迎那些具備其他方面實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專家和企業(yè)登錄我們的康明斯官網(wǎng)(http://m.dhgif.com共同探討!
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