康明斯談判室設(shè)立的目的是要達(dá)成交易雙方的雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要康明斯發(fā)電機(jī)，而另一個要機(jī)房隔音工程的情況畢竟太少見了。我坐在一個買家面前，我們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。客戶想要的是發(fā)電機(jī)最低價，我們想要的是發(fā)電機(jī)最高價。他想從我們的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。

　　強(qiáng)力銷售談判（power sales negotiating）則完全不同。它教我如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。

　　跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測我的棋路。 棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于我。中局要保持我的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用我的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

開局：為成功布局

　　規(guī)則1：報價要高過我所預(yù)期的底牌，為我的談判留有周旋的余地。談判過程中，我總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，我應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位（maximum plausible position，簡稱MPP），即我所要的報價對我最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。

　　我對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，我對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果我對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比我想的要高。第二個理由是，如果我們是第一次做買賣，若我能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。我對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整我的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解我，我最初的報價就可能令對方望而生畏。 如果我的報價超過最佳報價價位，就暗示一下我的價格尚有靈活性。如果買方覺得我的報價過高，而我的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。我可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價“一旦我們對我們的需求有了更準(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報價。但就目前我們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫，看看能壓到多少。”

　　在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少？答案是：以目標(biāo)價格為支點(diǎn)。對方的報價比我的目標(biāo)價格低多少，我的最初報價就應(yīng)比我的目標(biāo)價格高多少。

　　舉個例子。買方愿出價5萬元買我的柴油發(fā)電機(jī)組，而我能承受的價格是6萬，支點(diǎn)價格原理告訴我開始應(yīng)報價7萬元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格，我就達(dá)到了目標(biāo)。當(dāng)然，并不是我每次都能談到折中價，但如果我沒有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優(yōu)勢

　　 當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因為此時，買方會迅速感覺到我是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

　　 如果雙方的立場南轅北轍，我千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點(diǎn)，然后運(yùn)用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”（feel,felt and found）這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。買方出乎意料地對我產(chǎn)生敵意時，這種先進(jìn)后退的方式能給我留出思考的時間。

　　例如，如果買方說：“我聽說我們貨運(yùn)部有問題，”我聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑我的客觀性。如果我說：“我非常理解我對此的心情。許多購買者也有同感。我想那是幾年前我們搬倉庫時的事了。現(xiàn)在象通用汽車（General Motors）等大公司都信任我們，而且我們從未出過任何問題。但我可知道我們總能發(fā)現(xiàn)什么？我們讓買方仔細(xì)察看后，他們總發(fā)現(xiàn)……？”

　　在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求我做出讓步時，我也應(yīng)主動提出相應(yīng)的 要求。

　　如果我在銷售柴油發(fā)電機(jī)組，最近賣了一筆大單給一家倉儲式五金店。他們要求趕在開張前30天送貨。后來該連鎖店的業(yè)務(wù)經(jīng)理打電話說：“我們商店提前竣工了，所以想提早開張。我能否提前到下星期三將柴油發(fā)電機(jī)組送來？” 盡管我的第一反應(yīng)很可能是回答“好的”，但建議我用交易法。我可以跟這位業(yè)務(wù)經(jīng)理說“老實說，我不知道能否那么快送貨。我得同計劃人員確認(rèn)一下，看看他們能有什么辦法。但我可否問一下，如果我們能替我做到，我能為我們做些什么？”強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)能阻止對方的“軟磨硬泡”。如果買方知道他們每次提出要求，我都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

終局：贏得忠誠

　　步步為營（nibbling）是一種重要方法，因為它能達(dá)到兩個目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來我能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。

　　或許我們銷售的是發(fā)電設(shè)備。我正試圖說服客戶購買最新型號的設(shè)備，但他執(zhí)意不肯。我猶豫了，但又重拾信心堅定下來，擬在告別前再做嘗試。于是，在對所有其它要點(diǎn)達(dá)成一致之后，我開口道：

“我們可否再看一下我們的最新型號？我并不是向誰都推薦這臺設(shè)備的，但考慮到我們的生產(chǎn)量和發(fā)展?jié)摿Γ蚁胛覀冞€是買新型的好，每月只不過多投資50000元嘛。”這樣我很可能會聽到對方說：“好吧，如果我覺得很重要，我們就買吧。”

　　贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是我讓步多少，而是讓步的時機(jī)。

　　我可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果我接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許我本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在我找對了時機(jī)，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給我了，反會覺得這是公平交易。

　　為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果我在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻我手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。

　　交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員，我應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。